【人工智能】什么是FDE？为何在硅谷爆火？ | 前线部署工程师 | Bob McGrew | Palantir | 历史成因 | PMF | 总部产品平台 | Echo&Delta团队 | 历史倒退？

大家好，这里是最佳拍档，我是大飞 如今，我们正处在一个矛盾的时代 一边是 AI 能力的狂飙突进 GPT、Gemini、Claude、Grok、DeepSeek、Qwen、GLM、Kimi 模型迭代的速度快到让人应接不暇 技术发布会上展示的那些能力 让人感觉 AGI 仿佛触手可及 另一边 却是企业应用部署的步履蹒跚 许多企业体浅尝辄止地体验过后 却不知道如何将这些魔法 真正的融入到自己复杂又具体的业务流程中 大家都认为 AI 的潜力很大 但是从潜力到生产力的最后一公里 成为了一道难以逾越的鸿沟 简而言之，模型的能力和落地之间 出现了巨大的断层 为了解决这个问题 硅谷开始重新兴起 FDE 模式 全称是 Forward Deployed Engineer 翻译过来就是前线部署工程师 更接地气一点，就是驻场工程师 最近 YC 请到了 OpenAI的原首席研究官鲍勃·麦格鲁 Bob McGrew 他曾经在 PayPal、Palantir 担任过核心技术人员 有趣是 一同参与讨论的 AI 创业者们 并没有问他如何去打造下一个 GPT 而是一直在向他请教 Palantir 的 FDE 模式到底是怎么玩的？ 就让Bob都不禁感慨道，在过去一年里 他为许多创业公司提供过咨询服务

他们几乎把所有的精力都用来学习 FDE 策略是如何运作的 这个诞生于 20 年前 曾经被视为非主流、劳动密集型、无法规模化的模式 为什么在 AGI 前夜 突然又成为了 AI 公司 特别是 AI Agent 公司们争相学习的屠龙之术呢？ 今天，我们就来拆解一下 FDE 模式 看看它究竟是 AI 落地的灵丹妙药 还是又一个美丽的陷阱 我们先来给 FDE 下一个简单的定义 按照Bob 给出的定义 FDE 通常指的是一个技术人员 一个工程师 他驻场在客户的公司办公 他的核心任务是负责填补产品现有功能与客户实际需求之间的鸿沟 这听起来可能有点抽象 我们把它放到一个具体的场景里 假设你开发了一款强大的 AI 数据分析软件 你带着这款产品去见一个制造业的客户 他们最大的痛点是产线上的次品率太高 想用你的软件来解决 问题是，你的软件是一个通用平台 并没有针对制造业残次品分析这个场景做过任何的优化 客户的数据格式、工作流程、分析维度 都和软件预设的功能不一样 那这时候该怎么办呢？ 传统的 SaaS 公司可能会说，抱歉 我们的产品目前不支持这个功能 我们会记录下来 在未来的开发计划里排期 然后，这份订单大概率就黄了 而采用 FDE 模式的公司会怎么做呢？

他们会派一个 FDE 团队进驻到客户的工厂里 和客户的业务人员坐在一起 用现有的产品作为基础 写代码、做定制、整合数据 在客户现场拼凑出一个能解决问题的方案 Bob 把这个过程形容为 铺出一条能够勉强通行的「碎石路」。 这条路虽然简陋 但是它解决了客户的燃眉之急 交付了一个实实在在的结果 与传统的、由销售主导的模式相比 FDE 模式有着明显的区别 首先，销售人员是从外部与客户沟通 带回的是二手信息和需求列表 而 FDE 则作为内部人员 与客户一同工作 亲手解决问题 他们能发现客户自己可能都没能清晰表达的、更深层次的痛点和机会 用 Bob 的话说 这是一种由内而外的、更贴近实战的产品需求发现机制 有意思的是 FDE 模式虽然起源于 Palantir 但并不是一个深思熟虑的刻意设计 而是在特定历史条件下的一种无奈之举 时间回到 2000 年代中期 Palantir 刚刚成立 他们的目标非常明确 为美国的情报机构 特别是那些神秘的间谍们 打造一款数据分析软件 但是问题来了 公司里自然没人当过间谍 所以也没人知道间谍究竟是怎么工作的 Bob 回忆起来说 就算你找到一个间谍 问他具体是做什么 他通常也不会告诉你 面对这样一个完全陌生的用户群体和高度保密的工作内容 Palantir 只能采用 Demo 驱动的开发方式

他们先是基于自己的想象 做了一个 Demo 然后 联合创始人史蒂芬·科恩 Stephen Cohen 就拿着这个 Demo 跑去给情报界的潜在客户看 客户的反应也很直接 说这东西做的实在是太烂了 跟我们实际的工作完全没关系 史蒂芬就会追问，那您觉得 要怎么改才能对您有用呢？ 于是客户就提出各种修改意见 这里加个功能 那里改个流程的 史蒂芬把所有的意见都记下来 回去之后 连夜修改 Demo 第二天，再拿一个新的版本给客户看 如此反复 这也正是保罗·格雷厄姆 Paul Graham 后来布道的核心理念 去与顾客交谈 制造他们想要的东西（Go talk to customers make things people want） Bob 也开玩笑的说 自己花了好几年才掌握的秘诀 后来被 Paul Graham 一条推文就给总结了 不过，FDE 模式真正的关键转折点 还是发生在找到产品市场契合点 也就是PMF之后 按照传统的硅谷剧本 一旦你找到了 PMF 接下来要做的就是要拥抱与客户的距离 全力以赴地去搞规模化 你要做的就是把产品标准化 让所有客户都用同样的功能